近段時(shi)間行業内(nei)有這麽一(yi)個現象——印(yin)刷企業的(de)老總、印機(ji)制造商的(de)老總以及(ji)銷售、維修(xiu)人員，抑或(huo)是紙張供(gong)應商，他們(men)在接受《中(zhong)國新聞出(chu)版報》記者(zhe)采訪時，都(dou)在大談服(fu)務客戶的(de)話題。對于(yu)印刷行業(ye)而言，展會(hui)是營銷的(de)最佳現場(chang)，故此印刷(shua)企業、印刷(shua)機械設備(bei)制造商、印(yin)刷耗材供(gong)應商對展(zhan)會從不敢(gan)有半點懈(xie)怠。而當客(ke)戶親臨企(qi)業時，服務(wu)好客戶至(zhi)關重要。有(you)客戶就意(yi)味有潛在(zai)的訂單。遼(liao)甯大族冠(guan)華印刷科(ke)技股份有(you)限公司營(ying)銷人員張(zhang)丕富表示(shi)：“在客戶經(jing)濟時代到(dao)來的今天(tian)，客戶價值(zhi)更顯得極(ji)其重要，企(qi)業必須高(gao)度重視客(ke)戶價值，時(shi)刻關注增(zeng)加更大的(de)客戶價值(zhi)，以客戶價(jia)值的名義(yi)來超越競(jing)争對手。”
　　
　　做(zuo)好客戶服(fu)務僅僅是(shi)開始
　　
　　“日前(qian)拜訪客戶(hu)，發現會談(tan)地點竟然(ran)布置得像(xiang)咖啡館，有(you)…吧台，有沙(sha)發，也有包(bao)房。可無線(xian)上網，也放(fang)置了~幾台(tai)🛀🏼台式💘機供(gong)🥑️上網，一坐(zuo)下來，就有(you)靓妹招呼(hu)需要喝咖(ka)啡還是茶(cha)，心情超好(hao)。有專門的(de)遊覽車送(song)你去各個(ge)車間💞，它就(jiu)是全球單(dan)體最🧎🏻‍♀️‍➡️大的(de)印刷企業(ye)，占地1000多畝(mu)，擁有1.2萬名(ming)員工的廣(guang)🧜🏼‍♂️東鶴山雅(ya)圖仕印刷(shua)有限🏊🏾‍♀️公司(si)。”這是上海(hai)亞華印刷(shua)機械有限(xian)公司副總(zong)經理🏃🏿‍♀️‍➡️範斐(fei)然近💞日在(zai)其微博上(shang)寫他拜訪(fang)鶴山雅圖(tu)仕印刷😁有(you)限公司的(de)切身👩🏿‍❤️‍💋‍👨🏽感受(shou)。
　　
　　其實，印刷(shua)企業很多(duo)年前就開(kai)始注重給(gei)客戶提供(gong)優雅的洽(qia)談環境。上(shang)海數字印(yin)刷行業協(xie)會秘書長(zhang)潘曉東告(gao)訴記者，上(shang)海盛隆印(yin)務有限公(gong)司幾年前(qian)就出資修(xiu)建了一個(ge)千餘平方(fang)米的“盛和(he)堂”會所，室(shi)内布置得(de)像畫展一(yi)樣，營造了(le)一個企業(ye)與社會上(shang)現有印刷(shua)需求的與(yu)存有潛在(zai)印刷需求(qiu)的方方面(mian)面客戶進(jin)行交流的(de)平台，爲客(ke)戶提供充(chong)滿文化氣(qi)息的服務(wu)場所。
　　
　　不僅(jin)如此，客戶(hu)現在需要(yao)什麽？客戶(hu)将來需要(yao)什麽？恐怕(pa)是任何一(yi)家印刷企(qi)業老總天(tian)天都在想(xiang)的問題。江(jiang)蘇昌?集團(tuan)股份有限(xian)公司副總(zong)經理楊明(ming)告訴記者(zhe)：“未來業務(wu)💯談判就應(ying)在輕😘松和(he)優雅中完(wan)成，因爲彼(bi)此是夥伴(ban)、是朋友。”
　　
　　北(bei)京華聯印(yin)刷有限公(gong)司（以下簡(jian)稱北京華(hua)聯）的客戶(hu)忠👩🏽‍🐰‍👩🏿誠度💑🏾非(fei)常高，該公(gong)司董事總(zong)經理朱敏(min)向記者表(biao)示，2012年他們(men)的✡️老客戶(hu)續約率在(zai)98%以上，且新(xin)增了很多(duo)新客😥戶，印(yin)刷💫訂單情(qing)況超過以(yi)往的年份(fen)。
　　
　　在印刷行(hang)業内，北京(jing)華聯的口(kou)碑非常好(hao)，談到公司(si)的營銷策(ce)略，朱敏說(shuo)：“我個人一(yi)直認爲，這(zhe)跟華聯的(de)良好形象(xiang)還有誠信(xin)經營的信(xin)譽，有比較(jiao)大的關系(xi)。我們多年(nian)以來👻一直(zhi)對客戶都(dou)比較真誠(cheng)，華聯口碑(bei)很好，也不(bu)是說我們(men)不出問題(ti)👨🏻‍🏭，但是我們(men)出問題首(shou)先想到的(de)就是怎麽(me)解決問題(ti)，跟客戶很(hen)少發生糾(jiu)😁紛，碰到問(wen)題我們都(dou)還是先解(jie)決問題，然(ran)後客戶就(jiu)對我們很(hen)信任，這點(dian)我覺得特(te)别特别重(zhong)要。”
　　
　　安徽新(xin)華印刷股(gu)份有限公(gong)司總經理(li)黃志軍向(xiang)記者表示(shi)，現在企業(ye)要有一個(ge)觀念，不能(neng)在原來的(de)路上一直(zhi)走，而是要(yao)不斷地适(shi)應社會變(bian)革，适應消(xiao)費水平的(de)變化，要不(bu)斷地提供(gong)新的服務(wu)模式。給客(ke)戶提供更(geng)多更便捷(jie)的服務，這(zhe)樣可能就(jiu)給企業帶(dai)來很多的(de)附加值。定(ding)要找到目(mu)标客戶
　　
　　做(zuo)營銷，一定(ding)要找到目(mu)标客戶。一(yi)旦找到目(mu)标客戶，僅(jin)僅隻是提(ti)供服務，恐(kong)怕不足以(yi)維護客戶(hu)利益。增值(zhi)服務才是(shi)印刷企業(ye)提供服務(wu)的關鍵所(suo)在。海爾的(de)起始成功(gong)并非起源(yuan)于其核心(xin)技術和産(chan)品質量，而(er)是“服務到(dao)家”的售後(hou)體系的建(jian)立。給顧客(ke)以額外的(de)、獨特的增(zeng)值服務是(shi)創造印刷(shua)企業差異(yi)化競争優(you)勢的必備(bei)法器。
　　
　　“服務(wu)到家”的售(shou)後服務體(ti)系，在印機(ji)設備供應(ying)商那裏最(zui)能完美體(ti)現。張丕富(fu)體驗了在(zai)印刷廠一(yi)天的經曆(li)後說：“作爲(wei)專業的維(wei)修機器人(ren)員，真正體(ti)會到維修(xiu)和印刷有(you)着密切的(de)聯系，決不(bu)能隻爲了(le)維修而維(wei)修，決不能(neng)與印刷分(fen)開。”
　　
　　楊明表(biao)示：“在營銷(xiao)的過程中(zhong)，要把自己(ji)的産品特(te)點和😥客戶(hu)的需求結(jie)合起來，方(fang)能達到成(cheng)功銷售的(de)目的。如果(guo)你不知👹道(dao)客戶的需(xu)求，即使你(ni)的産品再(zai)好，說得再(zai)順暢，也不(bu)會打🧑🏽‍🎄動客(ke)戶。”根據多(duo)年在市場(chang)打拼的經(jing)驗😁，他總結(jie)了與老客(ke)戶發展新(xin)業😁務的5個(ge)步驟：建立(li)信任和信(xin)譽、确定👨‍🦰問(wen)題、确定解(jie)決問題所(suo)能帶來的(de)影響💯、提出(chu)一個解決(jue)方案、雙赢(ying)方式簽約(yue)。
　　
　　如今找到(dao)一個大客(ke)戶，對企業(ye)非常重要(yao)。大客戶的(de)銷售額是(shi)公司銷售(shou)的底氣。大(da)客戶營銷(xiao)的成功，是(shi)一個公司(si)銷售提速(su)的關鍵轉(zhuan)折點，有了(le)穩定的大(da)客戶，就😸可(ke)以确💑🏾立企(qi)業在行業(ye)的優勢ˇ競(jing)争地位。這(zhe)兩天，楊明(ming)在談一個(ge)大客戶，他(ta)說：“這可都(dou)是千萬元(yuan)的大客戶(hu)，既讓人興(xing)奮，也倍感(gan)壓力。但還(hai)是很有信(xin)👌心的。”
　　
　　北京(jing)盛通印刷(shua)股份有限(xian)公司董事(shi)長賈春琳(lin)告訴記者(zhe)，進入2012年印(yin)刷企業強(qiang)調服務是(shi)必須的。因(yin)爲印刷業(ye)處在産業(ye)鏈相對比(bi)較弱的一(yi)端，印刷企(qi)業做好産(chan)品質量和(he)做好向客(ke)戶延伸的(de)增值服務(wu)，是非常必(bi)要的。當前(qian)怎麽能夠(gou)幫助客戶(hu)解決各種(zhong)需求，怎麽(me)能赢得更(geng)多的市場(chang)機會，這才(cai)是印刷企(qi)業增值服(fu)務的價值(zhi)所在。 文章(zhang)由深圳印(yin)刷廠 深圳(zhen)海倫印刷(shua)包裝有限(xian)公司
　　
　　創新(xin)産品與服(fu)務組合
　　
　　成(cheng)都新圖新(xin)材料股份(fen)有限公司(si)董事長兼(jian)總經理黃(huang)山曾在一(yi)家印刷媒(mei)體上表示(shi)：“總是根據(ju)自己的情(qing)況或者客(ke)戶昨天的(de)需求生産(chan)産品、設計(ji)商業模式(shi)，我想這是(shi)中國制造(zao)業容易🙆🏿陷(xian)入紅👽海競(jing)争的主要(yao)原因。”如今(jin)形勢在變(bian)，市場在變(bian)，如何适應(ying)市場的瞬(shun)息萬變，印(yin)刷企業家(jia)頗費了思(si)量。
　　
　　具有開(kai)創眼光的(de)上海印刷(shua)集團有限(xian)公司總經(jing)理沈劍毅(yi)，在談到服(fu)務創新的(de)話題，他告(gao)訴記者他(ta)們就開拓(tuo)了服務新(xin)産品。“書刊(kan)印刷企業(ye)如何來形(xing)成自己的(de)品質、形成(cheng)自己的品(pin)牌？爲此我(wo)們必須往(wang)前端延伸(shen)，要參與設(she)計，參與客(ke)戶的制作(zuo)，參與爲他(ta)人服務的(de)事情，幫助(zhu)客戶形成(cheng)一個新的(de)品牌，與此(ci)同時我們(men)也增加了(le)業務來源(yuan)和客戶來(lai)源。在這之(zhi)後，我們應(ying)該還要幫(bang)助客戶一(yi)起拓展營(ying)銷渠道，甚(shen)至我們有(you)的客戶提(ti)出讓我們(men)嘗試會展(zhan)、廣告，其實(shi)這是在爲(wei)客戶做配(pei)套服務。”
　　
　　他(ta)介紹，他們(men)現在專門(men)成立了一(yi)個叫普英(ying)特（Print）文化傳(chuan)媒有限公(gong)司，專門爲(wei)客戶提供(gong)配套服務(wu)。沈劍毅說(shuo)：“這種公司(si)做的事情(qing)就是我們(men)所說的一(yi)站式服務(wu)，你客戶有(you)什麽需求(qiu)，我們盡可(ke)能全面滿(man)足客戶的(de)需求。盡管(guan)這些服務(wu)不完全和(he)印刷有關(guan)，但隻要是(shi)客戶的需(xu)求，那我們(men)來做配套(tao)，因爲印刷(shua)也是一個(ge)文化企業(ye)，文化領域(yu)裏相比其(qi)他行業的(de)人畢竟熟(shu)悉很多，現(xian)在我們在(zai)做這方面(mian)的工作。”
　　
　　産(chan)品與服務(wu)組合的創(chuang)新，是将特(te)定的産品(pin)和服務捆(kun)綁營銷，可(ke)達到彼此(ci)支持的雙(shuang)赢效果。捆(kun)綁營銷不(bu)僅可以有(you)力推進新(xin)産品被顧(gu)客認識和(he)接受，還可(ke)以弱化顧(gu)客對價格(ge)的敏感度(du)，由此也可(ke)大大提升(sheng)交叉銷售(shou)業績。這是(shi)商家的精(jing)明之道。